Cómo mejorar nuestra lista de contactos en la Inmobiliaria

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¿Alguna vez has recibido un correo de un posible cliente, le has respondido y nada más has sabido?¿Recibes muchos emails pero en muy pocos consigues una respuesta? De muy poco sirve recibir muchos emails en nuestra web si no sirven para nada ya que esto lo único que conseguimos es hacernos perder tiempo y dinero. He visto como muchas agencias tienen personas encargadas de gestionar estos contactos, de hacer el seguimiento, de darlos de alta en el software e incluso llamarlos por teléfono pero al cabo de un tiempo, lo único que tenemos es una base de datos llena de clientes que no sirve para nada.

Los años que tengo de experiencia en este sector y los comentarios que nos han hecho diferentes agencias me permiten poder mostrarte 4 reglas para escribir correos electrónicos para motivar al posible comprador a que nos tenga en cuenta y nos permita mantener un contacto activo.

Respuesta directa y ofrecer alternativas.

Es muy normal recibir un contacto de un posible cliente con preguntas muy básicas e incluso de una sola línea. También, la mayoría de correos que recibimos vienen con el texto por defecto que tiene el propio formulario. Algo así como: “Hola, deseo recibir más información sobre el Ático X con referencia FV345”.

Si te paras un momento a pensarlo te preguntarás: ¿Pero qué más información quiere si está todo en la Web?

Muchas agencias, a menudo, cometen el error de responder de una forma muy básica como por ejemplo: “Hola, gracias por contactarnos. Le envío un enlace de nuestro Ático donde podrá ver más información”.

Lógicamente, se supone que si nos ha enviado una consulta sobre este Ático es porque lo ha visto en la Web… entonces, ¿para qué le enviamos el enlace a la ficha web?

Lo que debemos hacer es ampliar la información y no estoy hablando de volver a decirle cuantas habitaciones y baños tiene. Lo que tenemos que hacer es venderle la casa y al mismo tiempo ofrecerle alternativas. Si he pedido información sobre un ático concreto que he visto en tu web, cuando me contestes me tienes que vender el entorno, dónde o a que distancia tengo un cine, en que colegios podrán estudiar mis hijos, a que distancia estoy del centro o de las zonas importantes de la ciudad, me tendrás que decir que tengo un hospital muy cerca o que a 10 minutos paseando llegaré al puerto donde hay una zona de restaurantes… y al mismo tiempo comentarás en el correo que el ático tiene una buena iluminación, techos altos, un baño principal con una bañera enorme, etc.

Cómo ves la diferencia es enorme y cada propiedad tendrá su propia historia. Al mismo tiempo, cuando has terminado el correo, le puedes ofrecer un enlace a la ficha web y también otros áticos similares que crees que le pueden interesar.

Preguntas delicadas

Preguntar de forma directa cuanto quieren gastar en una propiedad puede resultar molesto para algunas personas. De este modo tenemos que evitar hacer este tipo de preguntas de forma directa y para ello tenemos varias alternativas para obtener esta información de forma inconsciente.

Por ejemplo:

Cuando un cliente nos pide información sobre una propiedad concreta, ya nos podemos hacer una idea del precio que está dispuesto a gastar ya que el ático de nuestro ejemplo tiene un precio y nos está preguntando por él. Lo que no sabemos es cuánto está dispuesto a pagar como máximo por un ático. La forma más sencilla es ofrecerle un acceso/enlace a tu web para que vean el listado de propiedades donde tú has realizado una búsqueda previa con un rango de precios. Si te responde o pregunta sobre alguna otra alternativa, verás si te está preguntando por áticos más baratos o más caros.

Esta misma técnica la puedes utilizar cuando tienes al cliente en la oficina y vas a realizar una búsqueda delante de él. Esto es algo muy básico que no cuesta nada y evitamos realizar este tipo de preguntas de forma directa y de paso no dar la sensación de que lo que más nos interesa es saber cuánto se va a gastar.

Cerrar las visitas

Cuando intentamos cerrar una visita para ver una propiedad tenemos que hacerlo de forma muy sutil y clara de forma que nos permita concretar y cerrar una visita. Si por ejemplo le decimos al cliente: “El Jueves por la tarde podríamos ver la casa, dime a qué hora te viene bien”. Como vemos, parece una sugerencia correcta y perfectamente aceptable pero esto hace que el cliente tenga que mirar cuando es el mejor momento, saber si coincide con el horario de su pareja, etc. En teoría solo tiene que responder al correo pero parece que es demasiado trabajo.

Como regla general, cada pregunta que realicemos tiene que ser respondida con un sí o un no por lo que el tipo de preguntas tiene que ser más concreta como por ejemplo: “El Jueves por la tarde nos podemos ver a las 4 en la puerta del centro comercial. ¿Te parece bien?”

De esta forma, estamos forzando un sí o un no y se lo ponemos más fácil al cliente a la hora de decidir su respuesta.

Sensación de pérdida

Desde las primeras fases de contacto con el cliente, tenemos la oportunidad de generar una sensación de pérdida. Tenemos que ser capaces de generar una urgencia y hacer ver al cliente que si no se decide pronto es muy posible que pierda la ocasión de comprar una buena casa a un buen precio. Este es una técnica muy poderosa que no debemos pasar por alto.

Con esta técnica conseguimos varias cosas, por un lado, dar a entender al cliente que somos una Agencia con mucho trabajo, muchas consultas, muchos clientes interesados en nuestros productos, hacemos ver al cliente que la demanda es muy alta y que si no espabila puede perder la ocasión de su vida.

Algunos ejemplos serían:

“Tenemos que enseñar la casa el Jueves a las 7pm, podríamos verla antes de esta cita el mismo Jueves a las 4pm. ¿Te parece bien?

“Esta casa es bastante popular. Si quieres verla, puedo escaparme y podríamos ir el Miércoles a las 11am.”

Cada agencia puede crear su propia técnica y sus propios mensajes. Pero lo que está claro es que si sigues las 4 reglas que hemos mostrado aquí, verás cómo las respuestas de tus clientes se verán gratamente incrementadas.

¿Qué otras técnicas utilizas al escribir correos electrónicos? No dudes en comentar.

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